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09.02.2011

Bautätigkeit / Bau-Frust

Der Bau-Frust muss raus: Wenn man eine Großbaustelle fertig stellt, wie wir gerade hier in Usingen, dann kann man sich den ganzen Tag wunderbar ärgern.…

Der Bau-Frust muss raus: Wenn man eine Großbaustelle fertig stellt, wie wir gerade hier in Usingen, dann kann man sich den ganzen Tag wunderbar ärgern. So mancher Handwerker macht das kaputt, was ein anderer gerade gebaut hat. Eine Jalousie wird aufgehängt, natürlich sind rechts und links schwarze Handabdrücke auf der eben weiß gestrichenen Wand. Im Vertrieb muss noch schnell ein Loch gebohrt werden - kein Probelm, der Dreck bleibt einfach liegen, tritt sich schon fest im gerade frisch gelegten Teppich. Wenn als "Finish" noch eine Wand nachgestrichen wird, dann natürlich leider auch der Teppichsockel und die Türrahmen. Neue Lampen werden aufgehängt, danach muss sofort der Fußboden renoviert werden, obwohl er noch keine Woche alt ist. Natürlich ist es jeweils niemand gewesen ... (Baustellenfotos unter www.facebook.com/jarltech)

08.02.2011

Wollen die Hersteller die Margen im Markt zerstören?

Ende 2010: Einige unserer Hersteller stoppen den Warenfluss. Warum? Ziele erfüllt, 2010 lief besser als geplant.…

Ende 2010: Einige unserer Hersteller stoppen den Warenfluss. Warum? Ziele erfüllt, 2010 lief besser als geplant. Ich dachte, das kann wohl nur ein Witz sein, aber so war es wirklich. Anfang 2011: Plötzlich laufen fast alle Hersteller zu den Distributoren und vereinbaren die Wachstumsziele für 2011. Nachdem man 2010 offenbar zu niedrig gepokert hat, heißt es aus den Herstellerzentralen in Amerika und Asien überall: Zielerreichungsprämien gibt es erst ab 20% Wachstum. Unter der Hand gefragt, rechnet jeder Hersteller aber nur mit einem Marktwachstum von sechs Prozent, meint aber, nur man selbst kann locker um 20% zulegen. Und wir als bester Partner mögen das doch bitte realisieren. Wie wird das Ergebnis sein: Alle Distributoren unterschreiben utopische Quartalsziele und werden daher im letzten Monat des Quartals Ware zum Einkaufspreis verkaufen, um das Ziel zu erreichen. Da das alle machen, wird Ware in den Channel gedrückt und nichts bleibt übrig. Das nächste Quartal wird dadurch nur härter, für alle. Genau das sollte sich jeder Hersteller vorher mal ausrechen. Interessant wird es, weil wir wie die meisten unserer Kollegen ja nicht nur einen Hersteller vertreten, sondern in jedem Marktsegment mehrere. Und wir alle zahlen unseren Vertrieb nach Marge. Wenn jetzt in jedem Segment ein Hersteller vernünftig ist, und dadurch die Marge sichert, wird er vom Vertrieb schon allein aus Selbsterhaltungstrieb die Kunden zugeschanzt bekommen. Da könnte es massive Wanderungen geben weg von Herstellern, deren Zielvorgaben ohnehin nicht erreichbar sind. Es wird ein interessantes Jahr. Eventuell siegt am Ende sogar die betriebswirtschaftliche Vernunft ...

07.02.2011

Verkaufstraining mit dem Ziel: Marge hoch!

Dieses Jahr haben wir beschlossen, ein höheres Budget für Verkaufstraining auszugeben.…

Dieses Jahr haben wir beschlossen, ein höheres Budget für Verkaufstraining auszugeben. Alleine für den deutschen Vertrieb kostet so ein Training von einem Top-Trainer mit Nebenkosten gut 8000 Euro am Tag. Aber, wenn unsere Rohmarge dadurch nur um 0,1% im Jahr steigt, kann man das ziemlich häufig machen. Irgendwann kommen wir sonst zu dem Punkt, uns darüber zu freuen, dass wir überhaupt eine Marge bekommen :) Ein guter Vertrieb muss heute in der Lage sein, einen "Value Add" zu transportieren. Wenn wir hier für knapp zehn Millionen Euro fast zwei Monatsumsätze an Produkten lagern, dann geht das trotz niedriger Zinsen nicht umsonst. Ebenso eine technische Abteilung, die jedes Paket am selben Tag bearbeitet, und teilweise Geräte im Haus repariert. Dennoch ist Effizienz der Schlüssel zum Erfolg, aber wir wollen günstig sein und nicht einfach nur billig. Ich berichte später von unseren Erfahrungen, was der Trainingsansatz für "Sales Skills" wirklich gebracht hat. Vielleicht kann das auch Ihrem Vertrieb helfen.

06.02.2011

Sales Kick-Off in Königstein - was bringen Produktkenntnisse?

Muss das sein? Ein ganzes Wochenende Produktschulungen? Ja, es muss sein.…

Muss das sein? Ein ganzes Wochenende Produktschulungen? Ja, es muss sein. Dieses Wochenende hatten wir knapp fünfzig Verkäufer und Techniker aus unseren europäischen Büros in Königstein versammelt. Wir haben häufig Schulungen unserer Hersteller bei uns im Haus, aber mindestens zwei Mal im Jahr muss das Wissen komprimiert aufgefrischt werden. Am Wochenende haben wir ein neues Format ausprobiert und die Mitarbeiter in Kleingruppen auf Hersteller-Workshops verteilt. Und vor allem: den Herstellern PowerPoint weitestgehend verboten. Nichts ist schlimmer, als wenn jemand Spezifikationen von der Wand abliest.

Dieses System hat stark geholfen, die Schulungen interessant zu gestalten. Insbesondere, da wir 2011 mit Getac, NCR und HP drei neue wesentliche Herstellerpartner im Programm haben. Besonderes Lob gab es übrigens für Herrn Hennig von Getac für die besten Workshops, knapp gefolgt von Frau Köber und Herrn Walker von Datalogic Mobile.

Als Spezialdistributor ist es unsere einzige Chance, uns durch Wissen zu differenzieren. Nur nach Artikelnummern fragen und einen Preis aus dem PC zu ziehen, dafür brauchen wir keine Fachverkäufer, das muss auch per Webshop zu erledigen sein. Und nur mit Produktkenntnissen kann man Kunden mal eine Alternative empfehlen, falls ein Artikel nicht lieferbar ist. Nur mit Know-How kann man einen vertikalen Markt angehen. Alles andere können auch Broadline-Distributoren.

Abgesehen davon bringt so ein "Kick-Off" natürlich auch Gelegenheit zum Networking zwischen unseren Vertriebsbüros und mit Herstellern. Der Abend wurde jedenfalls ausgesprochen lustig. So lustig, dass beim Rundgang durch unsere neu umgebauten Gebäude in Usingen am nächsten Morgen deutlich mehr Mitarbeiter zum Red Bull als zum Champagner griffen.

Die Bilder von unserem Event haben wir auf unserer Facebook-Fanpage online gestellt www.facebook.com/jarltech

02.02.2011

Zinsabsicherung – bitte nicht wieder anrufen!

Glauben Sie mir, es vergeht keine Woche, in der uns nicht eine unserer Banken Zinsabsicherungen verkaufen möchte.…

Glauben Sie mir, es vergeht keine Woche, in der uns nicht eine unserer Banken Zinsabsicherungen verkaufen möchte. Da fällt es fast schwer, trotz der sicherlich guten Absicht, freundlich zu bleiben. Ich verstehe, dass jeder Bankmitarbeiter etwas verkaufen muss. Zinsabsicherung ist ein tolles Instrument, wenn man langfristige Anlagegüter anschafft, aber doch nicht für einen Distributor, der letztlich nur Umlaufvermögen finanziert. Erstens: Steigt der Zins an, dann wird unser Lager teurer. Bevor ich jetzt einen sechsstelligen Betrag zur Zinssicherung ausgebe, kann ich dann immer noch meinen Lagerbestand anpassen, zumal sich über die Zeit ohnehin unser Eigenkapital ständig erhöht (der Großteil der Gewinne bleibt in der Firma). Zweitens: Die Bank hat Recht, irgendwann kann sich der Euribor verdreifachen, zum Beispiel von ein auf drei Prozent. Aber dazu müsste die Wirtschaft schon sehr gut laufen, die Bonitäten der Firmen werden besser, und dann werden die Banken die Margen senken müssen – und schon kommen die Prozente teilweise zurück. Auf eine Laufzeit von fünf Jahren gesehen (die erste Hälfte zahlt man die Versicherung umsonst, in der zweiten Hälfte profitiert man vielleicht) kein so wirklich interessantes Geschäft.