Aktuell laufen bei uns beinahe täglich "Verhandlungen" über die Ziele für das Kalenderjahr. Diese werden bei allen Herstellern immer erst dann beschlossen, wenn 1/5 des Jahres bereits vergangen ist. Das Wort "Verhandlungen" steht in Anführungszeichen, weil in den meisten Fällen eine Vorgabe da ist, zu der wir dann "ja" sagen dürfen. Ausrede dafür: "Vorgabe aus USA / Japan / woher auch immer", und "das Management bekommt auch erst seinen Bonus, wenn ein Wachstum XX erreicht ist".

Das ist keine schöne Ausrede, denn sie heißt übersetzt: "Ich hatte schon keine Eier, um mich bei meinen Vorgesetzten durchzusetzen, also gebe ich einfach meinen Druck in der Supply Chain weiter und hoffe ihr haltet die Klappe".

Es stimmt, dass wir im letzten Jahr bei allen wichtigen Herstellern unsere Ziele erreicht oder überschritten haben, und das ist schön so, denn dafür bekommen wir Zielerreichungsboni. Da das letzte Jahr sehr gut lief, habe ich allerdings den Eindruck, dass einige Hersteller in diesem Jahr schlicht "überschnappen". Wenn ein Marktführer meint, 14% oder sogar 20% Wachstum sind nötig, um einen Bonus für die Distribution zu rechtfertigen, dann stimmt etwas nicht.

Das Marktumfeld mag für Jarltech gut sein, aber der ein oder andere Distributor muss durchaus mit einem Minus im Umsatz leben. Somit sollten doch erst mal die Underperformer höhere Ziele bekommen und sich endlich anstrengen, und nicht die Outperformer immer wieder für ihre gute Leistung aus dem Vorjahr bestraft werden.

Wenn die Boni, die für die Profite so wichtig sind, von unrealistischem Wachstum abhängen, führt das letztlich eben nur dazu, dass sich alle Distributoren die Preise um die Ohren hauen. Einer unserer Hersteller nimmt sogar einen neuen Großhändler auf und meint dennoch, alle anderen könnten um 10% wachsen.

Liebe Hersteller - die das betrifft -, denkt doch noch einmal nach: Wenn ein Ziel unrealistisch ist, wird man entweder gar nicht erst versuchen, dieses Ziel zu erreichen, und sich auf andere Produkte konzentrieren - und ihr verliert Umsatz. Oder aber, man kämpft mit Biegen und Brechen (was bedeutet: Preissenkungen), und damit klappt die Marge zusammen. Und sind die Preise erst mal ausgelutscht, dann wird unser Vertrieb spätestens im nächsten Jahr die Produkte eurer Konkurrenz pushen. Ein Preiskrieg bringt uns alle nicht weiter ...