The road to success: do we really have to get worse at everything?

Ven, 24 Mag 2024 - 15:15

Ulrich Spranger | CEO

Jarltech Europe GmbH

Last week I had a conversation with a customer that left me speechless. Our sales department asked me to speak to a customer on the phone who doesn’t buy from us because we supposedly supply end customers.

No problem, I thought. I called and explained that this is exactly what we don’t do, and that this is a key promise to our dealers. There are extremely rare exceptions, – only if a vendor forces us to, or a retailer explicitly asks us to. But that almost never happens.

Then it turned out that there was a misunderstanding: the customer said that we also supply small retailers. My answer: »Yes, we do and we have to, based on our contracts with the vendors. Our competitors do that too.«

»All correct«, I hear, but then it got exciting: »Your large competitors are not interested in small customers, so they are poorly served. At Jarltech, the small dealers feel comfortable because you provide a great service.«

I didn't know whether to laugh or cry ... A customer doesn’t buy from us because our service is too good? I hadn’t expected that.

But don't worry, contrary to the headline: We will continue to endeavour to offer every customer the best service we can!

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Il compromesso è nemico dell'eccellenza

C'è una parola che, in molte aziende, è vista come un segno di maturità: compromesso. Ci si incontra a metà strada, ognuno cede un po', ognuno ottiene un po'....

C'è una parola che, in molte aziende, è vista come un segno di maturità: compromesso. Ci si incontra a metà strada, ognuno cede un po', ognuno ottiene un po'. Sembra giusto. Ma non lo è. Perché un compromesso non è altro che la sconfitta organizzata dell'idea migliore. I compromessi raramente nascono perché due opzioni sono ugualmente buone. Nascono perché nessuno vuole sopportare il conflitto. Perché il tempo stringe. Perché manca il coraggio di dire chiaramente: questa soluzione è migliore di quella. Il risultato: prevale la mediocrità. Un compromesso sembra sicuro. Non lo è. L'eccellenza a volte significa prendere decisioni scomode. Affermare chiaramente ciò che si ritiene giusto. Non nascondersi dietro al "abbiamo raggiunto un accordo". Noi di Jarltech ci impegniamo affinché la soluzione migliore vinca sempre. Non quella più conveniente. Non quella più rumorosa. La migliore. E se ciò significa che occasionalmente indispettiamo qualcuno, per noi va benissimo.

16/03/2026

Perché gestiamo un Centro Eventi e Formazione di 3.000 m² con uno showroom nel bel mezzo del nulla?

Innanzitutto: cosa state pensando? Usingen non si trova, ovviamente, in mezzo al nulla: si trova a meno di 30 minuti di auto dall'aeroporto di Francoforte....

Innanzitutto: cosa state pensando? Usingen non si trova, ovviamente, in mezzo al nulla: si trova a meno di 30 minuti di auto dall'aeroporto di Francoforte. E sì, la stazione ferroviaria di Usingen è proprio accanto. Ancora più importante, il nostro Centro Eventi e Formazione si trova quasi direttamente accanto al campus Jarltech. Allora perché lo facciamo? Lo facciamo per voi – i nostri partner! Il nostro Showroom a due piani, la più grande esposizione permanente nel nostro settore, è costantemente in uso: * da partner che presentano hardware e le proprie soluzioni ai clienti finali * da nuovi dipendenti di partner che formiamo sui prodotti * da fornitori che tengono le loro riunioni di vendita con noi e a cui piace dare un’occhiata – e persino provare – ai prodotti dei concorrenti * da fornitori che presentano i loro ultimi prodotti Inoltre, ospitiamo numerosi eventi nel nostro Centro Eventi e Formazione Jarltech dove i partner invitano i loro clienti finali… grandi presentazioni sul videowall da 25 m², cene con fino a 800 ospiti (in piedi) o 250 (seduti) a tavoli rotondi, buffet o incontri informali nel nostro giardino della birra, bar e lounge. Per le riunioni, ci sono anche otto sale riunioni disponibili per sessioni di approfondimento. E, a dire il vero, non dovremmo dimenticare che lo usiamo anche noi – sia per sessioni di formazione che per celebrazioni. Dalla Jarltech Summer Party al Mercatino di Natale, cene di networking o i nostri eventi after-work. Abbiamo avuto praticamente di tutto nella sala: da una pista di go-kart a funamboli a degustazioni di whisky. E un ospite fisso ogni anno: io, nei panni di Babbo Natale. Vedete, un altro valore aggiunto da Jarltech che aiuta a far progredire il vostro business. A proposito, lo Showroom è disponibile anche virtualmente sul nostro sito web. Ci vediamo presto a Usingen! E pensate a come la vostra azienda può trarre profitto dal nostro investimento.

23/02/2026

Meccaniche di distribuzione: costi di prenotazione e prefinanziamento delle scorte

Per grandi volumi di acquisto, i nostri fornitori concedono generalmente prezzi speciali, noti come "prezzi di progetto"....

Per grandi volumi di acquisto, i nostri fornitori concedono generalmente prezzi speciali, noti come "prezzi di progetto". Quando riceviamo un ordine di progetto da uno dei nostri rivenditori, solitamente riserviamo lo stock disponibile fino alla data di consegna concordata e ordiniamo eventuali beni mancanti dal fornitore. Ciò che "alcuni" potrebbero non capire – e ciò che "altri" potrebbero considerare commercialmente assurdo – è questo: acquistiamo sempre la merce dal fornitore allo stesso prezzo, ovvero il prezzo standard di distribuzione. Se, ad esempio, il nostro prezzo di acquisto per una stampante è di €100 ma il prezzo di progetto è solo di €50, in realtà vendiamo il prodotto a €50 in meno rispetto al nostro prezzo di acquisto. Naturalmente, una volta che il progetto è stato consegnato, il fornitore ci rimborsa la differenza di €50. Fin qui, tutto corretto. Tuttavia, se la consegna si estende su diversi mesi, noi nel frattempo finanziamo il valore intero di €100. Mentre l'integratore di sistema ha venduto 10.000 stampanti per €500.000, noi abbiamo in magazzino scorte per un valore di €1 milione – perché le abbiamo pagate in anticipo. Questo spiega perché i distributori spingono sempre affinché i progetti vengano consegnati come previsto e non rimandati 20 volte dal cliente finale – perché questo è molto costoso. Con i margini di distribuzione tipicamente esigui (sì, ecco il solito lamento), i costi di finanziamento possono facilmente "erodere" l'intero margine nel giro di poche settimane. Con i nostri rivenditori, questo è raramente un problema: generalmente ci fanno ordini solo dopo aver ricevuto un ordine fermo dal cliente finale. Diventa divertente – e particolarmente costoso – quando un fornitore dice: »Questo progetto arriverà sicuramente la settimana prossima. Purtroppo, a cavallo c'è la fine del trimestre e dobbiamo mettere la merce nel vostro magazzino domani – quindi per favore tenetela per ora.« Nello scenario migliore, funziona. Nel peggiore dei casi, il rivenditore non è ancora nemmeno a conoscenza del progetto e il cliente finale non si è ancora impegnato pienamente con il fornitore. Le abbiamo viste tutte. Quindi, in Jarltech, siamo diventati un po' più cauti in tali situazioni. Naturalmente, fa parte del nostro lavoro anticipare accordi di tanto in tanto – ma comprare "aria fritta" indefinitamente non è comunque una strategia solida. Quindi, vi preghiamo di avere comprensione se i nostri team di vendita o acquisti occasionalmente pongono alcune domande più dettagliate sullo stato effettivo di un progetto. Perché ricordate: la pura "speranza" può essere costosa.

16/02/2026

Sicurezza alla follia: salute e sicurezza ci considerano tutti degli imbecilli!

… o almeno incapaci di sopravvivere da soli....

… o almeno incapaci di sopravvivere da soli. Salute e sicurezza sono importanti, non c'è dubbio. La sicurezza prima di tutto. Ma c'è un limite a tutto.

Ecco il colpo di scena fin dall'inizio:

Ai nostri colleghi del reparto acquisti è ora richiesto di indossare occhiali di sicurezza (protezione per gli occhi) quando lasciano le loro scrivanie. Motivo: ci sono piante nel reparto con foglie dai bordi taglienti. (Pausa.) Scherzate?! No, scherziamo. Questo è puro slapstick.

Un altro esempio: il nostro team logistico ha appena sgomberato la neve. Ma attenzione! Devono essere posizionati dei coni intorno all'area in cui si sta spalando. Altrimenti qualcuno potrebbe finire contro la pala in movimento. Francamente, chiunque non guardi dove sta andando potrebbe inciampare in un cono.

E in cucina, il detersivo per piatti deve essere chiuso a chiave. Pastiglie per lavastoviglie? Possono essere utilizzate solo da persone che hanno ricevuto un'adeguata istruzione. Quindi sì, questo significa formazione per le pastiglie per lavastoviglie.

Le scrivanie tendono ad avere angoli. Altamente pericoloso! Pertanto, ogni angolo deve essere dotato di protezioni in gomma.
Siamo in una scuola materna?
Vale ancora la pena arrabbiarsi per questo?

Almeno tutto questo era all'interno dell'azienda. Nella nostra vita privata, in un cantiere, i lavori sono stati immediatamente interrotti. Motivo: temperatura esterna inferiore a cinque gradi Celsius e il bagno chimico non era riscaldato… In un paese ossessionato dal comfort posso quasi capirlo. Non ci avevo nemmeno pensato perché non sapevo che esistessero quelli riscaldati. L'ho fatto sostituire. Ma bisogna davvero fermare la costruzione per una cosa del genere?

Temo che la brigata della salute e sicurezza farà presto visita anche al nostro ristorante. Senza guanti di maglia metallica, la manipolazione dei coltelli sarà probabilmente vietata. Anche per gli ospiti, dato che i coltelli da bistecca sono chiaramente strumenti del diavolo.

Basta così. Torno a casa ora, sperando di non inciampare nel cane. Si rifiuta ostinatamente di indossare un giubbotto di sicurezza ad alta visibilità.

(Non è satira.)