Una battaglia ricorrente per noi è la lotta per un credito sufficiente per i nostri rivenditori. Di solito troviamo una soluzione perché non ci affidiamo solo agli assicuratori del credito, ma spesso definiamo anche i nostri limiti. Spesso aumentiamo significativamente i limiti degli assicuratori del credito a nostro rischio.

Se ciò non funziona, spesso troviamo una soluzione creativa, ad esempio, il rivenditore non ha un limite sufficiente, ma un ottimo cliente finale sì. Sebbene non trattiamo con gli utenti finali, fatturiamo all'utente finale il prezzo concordato su richiesta del rivenditore, e poi versiamo il margine al rivenditore. Certo, il rivenditore non avrà fatturato nei libri contabili, ma profitto pieno e perderà il rischio.

Se il fatturato deve effettivamente essere registrato nei libri contabili, si può anche organizzare in modo che l'utente finale ci paghi in fiducia. Sì, una conversazione del genere con un cliente finale è sciocca, ma non preoccupatevi. Se ho un'ottima soluzione software, ma sono solo una piccola azienda, allora un grande cliente finale noto avrà comprensione per una soluzione del genere. Non è la prima volta che la sentono.

I limiti di credito sono importanti per tutti noi, come l'aria che respiriamo. Sfortunatamente, alcuni imprenditori non pensano nemmeno a come migliorare la loro solvibilità. E questo mi infastidisce.

Ciò colpisce principalmente le piccole aziende che improvvisamente ricevono un grande ordine e quindi necessitano rapidamente di un limite di credito di 500.000 euro, sebbene solo 20.000 euro della loro attività siano capitale circolante. A volte ci si chiede perché dovremmo assumerci più rischi degli imprenditori stessi.

Sento spesso: "Il mio cliente finale è l'azienda miliardaria John Q Public Inc., quindi pagheranno sicuramente e Jarltech riceverà i suoi soldi." Forse. Ma se il mio rivenditore commette un errore o il cliente finale afferma che la soluzione non funziona come dovrebbe - allora John Q Public Inc. semplicemente non paga. Se il rivenditore ha finanze precarie, le cose possono andare male rapidamente, specialmente se non si possono aspettare tre anni per una decisione della Corte Suprema con 100 pareri di esperti.

Forse aiuterà uno o l'altro sentire come io, 25 anni fa, purtroppo senza alcun capitale, ho iniziato a costruire e mantenere la solvibilità di Jarltech.

Ogni nuovo bilancio veniva inviato ai noti assicuratori del credito e alle agenzie di credito il giorno della pubblicazione, in modo completamente trasparente e con commenti. Le mie banche, o come all'inizio solo una, ricevevano inoltre un rapporto mensile con i numeri d'ordine, più alcune informazioni su ciò che ci teneva occupati. Anche se nessuno l'aveva chiesto. Questo crea fiducia.

Se non si vogliono pubblicizzare i numeri, di solito si ha qualcosa da nascondere. Per la frase "Non fornisco numeri, altrimenti li otterrà la concorrenza", c'è solo una traduzione, che recita: "I numeri sono troppo brutti per mostrarli".

Anche chi non ha studiato amministrazione aziendale (ancora oggi non ho visto un'università dall'interno) deve capire cos'è il rapporto di capitale proprio. E se questo è importante solo alla data di chiusura del bilancio, allora devo gestire questa cifra chiave e non avere un inventario insolitamente alto in quel giorno o utilizzare al massimo la linea di credito, il che aumenta inutilmente il totale delle attività e peggiora il rapporto di indebitamento. Le banche e gli assicuratori hanno i loro sistemi di rating, anche se a volte non sono proprio adatti.

Quello che facciamo anche: se abbiamo utili riportati in azienda, che comunque non posso o non voglio distribuire a me stesso, allora posso occasionalmente adeguare il capitale proprio alle dimensioni della mia azienda con fondi propri. Lo abbiamo appena fatto di nuovo a maggio. Ha semplicemente un aspetto migliore e la banca sa che è più difficile per il proprietario fuggire con il denaro.

Un altro errore classico è una riorganizzazione. "Siamo così di successo, abbiamo appena aperto una nuova società appositamente per questo settore". Sì, solo che allora è completamente nuova e senza alcuna storia creditizia, quindi per il momento non è solvibile. A meno che una società madre non sia responsabile per essa, in un modo che tutti possano vedere nel registro delle imprese.

Per le nostre decisioni a nostro rischio, è vero che il cliente che si pavoneggia di più (soprattutto per quanto riguarda il suo limite di milioni di dollari con i nostri concorrenti) di solito cammina sul filo del rasoio più affilato. Se si guarda Google Earth per la decisione di credito e si trova solo un capanno da giardino all'indirizzo invece della sede aziendale mostrata sul sito web, allora il caso è rapidamente chiaro...

Tuttavia, devo anche dire che alcuni assicuratori del credito prendono decisioni strane. Poiché non ce ne sono più così tanti, il loro potere è semplicemente molto grande. Se un assicuratore vede improvvisamente un aumento del rischio forfettario per un intero paese o un intero settore, allora uno o l'altro innocente potrebbe effettivamente esserne colpito.

Come accennato all'inizio, troviamo quasi sempre una soluzione buona e rapida. I rischi di credito fanno parte del core business di un distributore. Ma non siamo un venture capitalist. Se un cliente paga bene, ci siamo rapidamente, a nostro rischio. E sono lieto che non siamo vincolati da alcuna valutazione e che a volte ci sia permesso di prendere una decisione istintiva, perché le persone nel nostro settore si conoscono.