Opinione: perché non invio più listini prezzi in PDF
Infine, hai bisogno di un solo distributore
Conta quanti...
Conta quanti distributori hai un account. Tre? Cinque? Conosco rivenditori che acquistano da sette – con sette portali, sette password, sette limiti di credito e sette contatti, uno dei quali è affidabilmente in vacanza. Ho già scritto qui cosa penso delle risposte automatiche di assenza dall'ufficio. C'era sempre un motivo per collezionare distributori, ed era perfettamente sensato: nessuno aveva tutto. Uno aveva i dispositivi, un altro gli accessori, un terzo il contratto di servizio e un quarto aveva in stock. La mia tesi è questa: quella ragione sta scomparendo.
Iniziamo con la matematica, perché senza di essa non mi crederai. Prendi dodici ordini a settimana. Ogni fonte aggiuntiva ti costa quindici minuti per ordine: accedi, controlla lo stock, confronta i prezzi, effettua l'ordine, confronta la bolla di consegna, archivia la fattura. Con due fonti aggiuntive, sono trenta minuti per ordine, sei ore a settimana, trecento ore all'anno. A 50 € all'ora: 15.000 €. Quasi due mesi di lavoro in cui nessuno nella tua azienda ha venduto nulla. Acquistare da cinque fonti diverse ti ha davvero fatto risparmiare 15.000 €? A volte, sì. La maggior parte delle volte, hai risparmiato tre euro su uno scanner e non hai mai fatto i conti.
Poi c'è la parte che causa più mal di testa: lo stock. Con noi, vedi cosa c'è in magazzino – quantità reali, non "disponibile su richiesta". Puoi prenotare lo stock per il tuo progetto, e prenotato significa prenotato: i dispositivi sono sullo scaffale ad aspettarti, non per chi urla più forte domani. E ogni rivenditore ha i suoi prodotti preferiti – i tre scanner, una stampante, il terminale che appare in ogni secondo preventivo. Dìcelo noi quali sono. Ci assicureremo che quei prodotti esatti siano lì per te, anche nella settimana in cui il mercato è stato svuotato. Ho già scritto dei distributori senza magazzini. Questo è l'opposto.
Il secondo punto è meno visibile, ma più importante a lungo termine: i tuoi progetti e i contratti di servizio sono tutti in un unico posto. Dov'era il contratto di servizio per quegli ottanta dispositivi di due anni fa? Quando scade? Quale prezzo di progetto si applicava e per quale cliente finale era registrato? Se le risposte sono sparse tra cinque distributori, le troverai nella casella di posta di un collega che non lavora più per te. Se sono tutte in un unico posto, vedi quale contratto sta per scadere – e chiami il tuo cliente prima che lo faccia qualcun altro. Sai già da questa serie che un contratto di servizio viene venduto con il dispositivo o mai venduto. Il rinnovo va a chi conosce la data.
Poi c'è la questione della gamma di prodotti, perché un singolo distributore non serve a nulla se non ha metà di ciò di cui hai bisogno. Non siamo un broadliner e non vogliamo diventarlo – ho già scritto perché. Ma nel nostro campo specialistico, siamo ampi: scanner, computer mobili, stampanti di etichette, sistemi POS, stampanti per ricevute, display touch, display per clienti, cassetti contanti – e tutti gli accessori che li accompagnano, dalle basi di ricarica a quel cavo che finisce sempre per mancare. Un rollout raramente fallisce a causa del dispositivo. Fallisce perché il supporto è stato ordinato da un altro fornitore e arriva una settimana dopo, mentre quaranta dispositivi sono nel corridoio del tuo cliente.
E ora alla parte che considero la più importante. Un distributore che fornisce solo ciò che già vendi è un magazzino con un numero di telefono. Aggiungiamo costantemente nuovi produttori e nuove aree di prodotto – RFID, tecnologia di sicurezza e qualunque cosa venga dopo. Per te, questo significa che puoi provare un nuovo campo senza impostare un nuovo fornitore. Stesso account, stesso contatto, stesso limite di credito – e qualcuno che può dirti cosa stanno imparando gli altri rivenditori in quel campo. Il marketing lo chiama Growth Engine. Io lo chiamo così: la tua gamma di prodotti cresce senza che la tua lista di fornitori cresca con essa.
Ora la parte scomoda, e questa va contro la mia stessa tesi. In questa serie, ho messo in guardia dall'avere un unico grande cliente da cui dipende tutto. Non vale lo stesso per avere un unico fornitore? Certo che sì. Tieni un secondo account. Verrà il giorno in cui non avremo un particolare articolo, e quando succederà, te lo diremo piuttosto che inventare una data di consegna. Non voglio che tu acquisti da noi perché non hai più altra scelta. Voglio che tu acquisti da noi perché, nell'ultimo anno, non hai avuto bisogno di un'altra scelta. C'è una differenza – ed è una che dobbiamo riconquistare con ogni ordine.
Quindi ricorda: »Un secondo distributore è un'assicurazione. Un quinto è un segno che il primo non sta facendo il suo lavoro.««
Fiere morte, viva le cene!
L'Europa non è un paese
Alle del Congresso si parla volentieri di »mercato europeo« e ogni volta penso: non esiste....
Alle del Congresso si parla volentieri di »mercato europeo« e ogni volta penso: non esiste. Esiste un mercato unico, un'unione doganale e molta legislazione proveniente da Bruxelles. Ma non esiste un cliente europeo, non esiste una lingua europea e – come si scopre al più tardi con il primo rollout – nemmeno un'armonizzazione europea delle normative sui sistemi POS.
Prendiamo un progetto come ne esistono tanti: il vostro cliente è un rivenditore tedesco con filiali in Austria, Ungheria e Romania. Desidera ovunque gli stessi sistemi POS, gli stessi scanner e le stesse stampanti. Suona come un ordine con quattro indirizzi di consegna. In realtà, sono quattro progetti. I sistemi POS devono soddisfare requisiti fiscali diversi in ogni paese, le tastiere hanno bisogno di layout diversi e le etichette richiedono caratteri speciali diversi. E se la stampante smette di funzionare, il direttore della filiale di Cluj non chiamerà la Germania. Chiamerà qualcuno che parli rumeno – e se nessuno è disponibile, non chiamerà affatto. Invierà invece un'e-mail al vostro cliente.
L'approccio comodo: ordinare centralmente, consegnare centralmente e le cose funzioneranno localmente. Questo funziona perfettamente – fino al primo problema. Poi un tecnico tedesco prende un aereo per Budapest perché nessuno sul posto sa come sono stati configurati i dispositivi e il vostro margine è seduto accanto a lui sul sedile. Fate i conti: volo, hotel, due giorni di lavoro – 1.500 € scompaiono molto rapidamente per un problema che qualcuno del posto avrebbe potuto risolvere in un'ora.
Ecco perché abbiamo scelto di non intraprendere la strada comoda. Jarltech ha team di vendita propri in Germania, Austria, Ungheria, Repubblica Ceca e Slovacchia, Romania e Europa sud-orientale. Non solo un indirizzo locale con tutto inoltrato a Usingen, ma persone che conoscono la lingua, i rivenditori e le particolarità del loro mercato. Questo costa più che gestire un webshop centrale con un pulsante di traduzione. Ed è il motivo per cui un progetto transfrontaliero con noi non si ferma al confine.
Ora la parte scomoda: non tutto vale ovunque. Gamma di prodotti, disponibilità, accordi con i produttori – alcune cose che in Germania sono date per scontate, in un paese vicino non valgono o valgono solo con restrizioni, perché i produttori definiscono a volte i loro territori di vendita diversamente da come i paesi appaiono su una mappa. Ve lo diciamo prima, non dopo. Un progetto europeo in cui scoprite nel terzo paese che il prodotto non è nemmeno autorizzato per la distribuzione lì, non è un problema di consegna. È un errore di consulenza.
Il mio consiglio: quando il vostro cliente dice »in tutta Europa«, chiedete dei paesi, non delle quantità. Chiedete chi si occuperà dell'installazione localmente, chi fornirà il supporto, quale lingua deve avere l'interfaccia utente e se le normative sui sistemi POS sono state chiarite in ogni paese. E poi chiamateci prima di scrivere il preventivo. Ho già scritto dell'ultimo miglio – con i progetti internazionali, non è un miglio, ma quattro, e ognuno parla una lingua diversa.
L'Europa è una grande idea e un mercato eccellente. Ma chiunque la fornisca come se fosse un unico paese impara a sue spese cos'è veramente: una raccolta di paesi che fanno tutti le cose in modo un po' diverso – e tutti hanno buone ragioni per farlo.
Quindi ricordate: »Se consegnate in tutta Europa, non avete bisogno di un unico punto di contatto: ne avete bisogno in ogni lingua.«
Perché ti diamo una data di consegna successiva rispetto al produttore
Succede regolarmente e l'umore al telefono è sempre lo stesso: »Il produttore dice settimana 40, tu dici settimana 41 – perché sei più lento?« La risposta breve: non...
Succede regolarmente e l'umore al telefono è sempre lo stesso: »Il produttore dice settimana 40, tu dici settimana 41 – perché sei più lento?« La risposta breve: non siamo più lenti. Siamo semplicemente più onesti riguardo a ciò che la data significa realmente. Scrivo la risposta lunga qui perché potrebbe salvarti da un'e-mail imbarazzante al tuo cliente finale nel tuo prossimo progetto.
Una data di consegna del produttore è generalmente una data di spedizione. Indica quando la merce lascia il produttore, non quando arriva da noi e certamente non quando raggiunge il tuo cliente. Nel frattempo, ci sono trasporto, ricezione merci, ispezione, magazzinaggio, picking ordini e il viaggio verso di te. Non stiamo parlando di settimane, ma di giorni, e quei giorni determinano se il tuo rollout inizia lunedì o il lunedì successivo.
Immagina se semplicemente ti passassimo la data del produttore. Tu la passi al tuo cliente finale, che organizza il personale, prenota il tecnico e informa le filiali. La merce viene quindi spedita in tempo, ma non è ancora arrivata. Tecnicamente, nessuno ha mentito. In pratica, dodici persone stanno in una filiale guardando lo spazio vuoto dove avrebbe dovuto esserci il pallet. Chi paga il tecnico che ha fatto il viaggio per niente? Non il produttore. Non noi. Tu.
Ecco perché ti diamo la data in cui realisticamente ci aspettiamo di poterti consegnare la merce. È successiva alla data del produttore, a volte frustrantemente così, e certamente non vincerà nessun concorso di popolarità al telefono. Ma è una data che puoi comunicare al tuo cliente senza finire imbarazzato alla fine. Un distributore che ti dà una data precedente non ti sta vendendo una consegna più veloce. Ti sta vendendo tranquillità, fino al giorno in cui la merce non arriva.
Ora la parte scomoda: la nostra data non è sempre garantita. I produttori posticipano le consegne, i container subiscono ritardi, un lotto non supera l'ispezione. Ho già scritto di come ci siamo impegnati a rispettare date solo perché il produttore ha poi stravolto quei piani, e succede ancora. La differenza non è se una data viene posticipata, ma quando lo scopri. Con noi, lo scopri non appena lo scopriamo noi. Non alla data di consegna, quando devi chiedere.
Ed ecco un consiglio che non ti costa nulla: per ogni progetto legato a una data fissa, comunicaci la data, non solo la quantità. »Abbiamo bisogno di 60 dispositivi« è un ordine. »Abbiamo bisogno di 60 dispositivi, configurati e pronti per il 3 novembre perché quel giorno apre la filiale« è un progetto. Con un progetto, abbiamo l'opportunità di ordinare prima, riservare scorte o informarti per tempo se le cose si fanno difficili. Ho già scritto di EOL con preavviso, questo è lo stesso principio su scala ridotta: prima parliamo, più opzioni abbiamo.
In definitiva, una data di consegna non è né un desiderio né una stima, ma un impegno su cui qualcun altro basa la propria pianificazione. Preferiamo darti una data che non ti piace oggi piuttosto che una che ti costringe a giustificarti tra tre settimane.
Quindi ricorda: »Una data anticipata che non viene rispettata è più lenta di una successiva che viene rispettata.«