Millennials: Basta scrivanie nelle camere d'albergo!
Non riesco a capirlo: la catena alberghiera Marriott ha annunciato che rimuoverà tutte le scrivanie dai suoi 500 hotel in tutto il mondo. No, non è il giorno degli scherzi e Marriott vorrebbe comunque continuare ad accogliere i viaggiatori d'affari.
Quindi, cosa fai? Chiedi al tuo motore di ricerca preferito e scopri che si tratta di un'idea dei Marriott Design Labs. Il motivo è che i "Millennials" non amano le scrivanie, ma preferiscono "rilassarsi" nella loro stanza piuttosto che sedersi a un tavolo.
Mi piace "rilassarmi", ma questi "Millennials" (nati tra il 1990 e il 2000) non devono lavorare durante i viaggi di lavoro? O forse appoggiare il loro laptop per ricaricarlo? No, dice Marriott, perché la "Generazione Y" usa solo smartphone e tablet, preferibilmente mentre si "rilassa" sul divano. Documenti seminariali stampati, fascicoli o simili sono roba degli anni '80. Se ti prendi un momento per guardarti intorno nella stanza, vedrai che c'è ancora un tavolino da caffè minimalista davanti al divano, troppo basso per lavorarci o mangiare. Quindi, ciò significa che il cibo del servizio in camera può andare solo sul letto? Stare seduto sul divano non funzionerebbe per me, dato che il mio laptop, iPad e iPhone si stanno ricaricando lì, oltre alla mia valigetta, perché potrei voler tirare fuori segretamente un fascicolo (cosa che ora trovo imbarazzante, perché ovviamente è completamente antiquata). Se non sei solo nella stanza, il problema si moltiplica.
Penso che Marriott si stia tirando la zappa sui piedi e abbia semplicemente seguito i creativi del design che erano già dell'opinione che un bagno in una camera d'albergo potesse essere separato solo da una lastra di vetro, e che la vasca dovesse stare accanto al letto di fronte alla finestra. Questo è certamente molto bello per una luna di miele, ma quando due colleghi condividono una stanza, ciò significa che uno deve aspettare nell'atrio quando l'altro fa il bagno? Immagino che sia anche interessante quando un coniuge deve alzarsi presto e l'altro cerca di tornare a dormire e rilassarsi nella dura luce del bagno, con i rumori dell'asciugacapelli in sottofondo.
Gli abiti eleganti sono anche "fuori moda" adesso, nessuno ha più bisogno di un telefono fisso e invece della televisione c'è YouTube. Di conseguenza, armadi, assi da stiro, telefoni e televisori potrebbero anche scomparire dalle stanze. Invece di una macchina da caffè suggerisco pillole di caffeina e, poiché le lampadine sono obsolete (grazie all'illuminazione fornita dal tablet), l'intera installazione elettrica diventa superflua. Le finestre sono uno spreco, poiché interferiscono solo quando si leggono i piccoli schermi.
Se il numero di prenotazioni dovesse diminuire, dico che è colpa degli ospiti che semplicemente non sono abbastanza "cool".
Meccanica di distribuzione: EOL – I prodotti non muoiono dall'oggi al domani, ma con largo preavviso.
Tardi o presto, ogni dispositivo raggiunge lo stesso punto: la fine del ciclo vita. Il produttore ne annuncia la dismissione, il prodotto scompare dall'elenco dei prezzi e da qualche parte, in una sala riunioni, un cliente finale pronuncia la frase che ogni rivenditore teme: »Cosa intendi dire che non è più disponibile? Ne abbiamo 3.000 in funzione.« Oggi parleremo del motivo per cui questa frase non dovrebbe mai dover essere pronunciata. Perché i prodotti nel nostro settore non scompaiono da un giorno all'altro. Raggiungono la fine del loro ciclo vitale con un annuncio lungo e pubblico – basta solo prestare attenzione.
Innanzitutto, perché un produttore dovrebbe dismettere un prodotto che sta ancora vendendo bene? Raramente per scelta. Più spesso, non è il prodotto che ha raggiunto la fine del suo ciclo vitale, ma qualcosa al suo interno: un chipset che non viene più prodotto. Un display che non è più in produzione. Una certificazione wireless che non è più conforme alle nuove normative. Un sistema operativo che non riceve più aggiornamenti di sicurezza. Il produttore non dice: »Non vogliamo più produrlo.« Dice: »Non possiamo più produrlo a costi commercialmente validi.« È semplicemente così che funziona l'industria e, cosa più importante, è prevedibile perché segue una sequenza definita di fasi.
Quelle fasi hanno tutte dei nomi, e comprenderle è il vero trucco. Prima viene l'annuncio di fine vita (End-of-Life). Poi viene il periodo di ultimo acquisto (Last Buy o Last Time Buy), durante il quale il prodotto può ancora essere ordinato. Successivamente arriva la spedizione finale. Solo anni dopo termina finalmente l'assistenza – il punto in cui le riparazioni non sono più offerte e i pezzi di ricambio non sono più disponibili a magazzino. Spesso passano cinque anni o più dall'annuncio iniziale di EOL alla fine dell'assistenza. Non è una ghigliottina; è un addio lungo e ordinato. Se si conoscono tutte e quattro le date, non si ha un problema di EOL. Ma se si ignora la prima, alla fine tutte e quattro arrivano contemporaneamente.
L'EOL diventa particolarmente critico dove grandi volumi e standardizzazione si incontrano: durante i rollout. Un cliente finale con 3.000 dispositivi identici in 400 negozi non vuole che il dispositivo numero 3.001 sia diverso. Il suo software è stato validato per quel modello specifico. Le sue staffe di montaggio si adattano a quell'alloggiamento. I suoi dipendenti conoscono a memoria quei pulsanti. Per loro, un annuncio di EOL non è semplicemente un aggiornamento del catalogo – è un progetto. O si assicura una quantità sufficiente di scorte durante la finestra di ultimo acquisto per supportare il ciclo vitale rimanente – unità di ricambio, espansione, scorte di emergenza – o si inizia per tempo la migrazione al prodotto successore. Entrambe sono opzioni sensate. Solo la terza opzione è una cattiva scelta: non fare nulla e farsi cogliere di sorpresa.
È proprio qui che la distribuzione entra in gioco, perché è qui che siamo più vicini alla fonte. Riceviamo prima le notifiche di EOL. Conosciamo le roadmap dei prodotti. Sappiamo quale successore è veramente compatibile e quale porta solo un nome simile. Un buon distributore ti contatta prima che il problema esista: »Il tuo dispositivo di rollout sta per essere dismesso. La finestra di ultimo acquisto chiude in questa data, sono disponibili queste quantità e questo è il percorso di migrazione consigliato.« Consolidiamo le quantità di ultimo acquisto tra più rivenditori, riserviamo le scorte rimanenti per progetti in corso e gestiamo l'inventario per il cliente che inevitabilmente si rende conto – dopo la data di vendita finale – che ha ancora bisogno di altre 50 unità. Non è un lavoro appariscente, ma diventa inestimabile nel giorno in cui salva il rollout di un cliente finale.
Quindi ecco il mio consiglio, senza renderlo più complicato del necessario: non trattate le dismissioni dei prodotti come un inconveniente. Trattatele come un'opportunità di vendita. Ogni annuncio di EOL crea un motivo naturale per parlare con il vostro cliente – di migrazione, prodotti successori, scorte di emergenza o del prossimo progetto. I rivenditori che capiscono questo traggono doppio beneficio da ogni dismissione: una volta dall'acquisto finale del prodotto in uscita e di nuovo dall'acquisto del suo successore. Tutti gli altri si ritrovano a dover spiegare al proprio cliente perché il progetto non può più continuare.
Quindi ricordate questo: »Un prodotto muore due volte – una volta nel listino prezzi e una volta sul campo. Se si perde la prima morte, si affronterà la seconda completamente impreparati.«
»Sono in vacanza« non è una scusa. È un problema organizzativo.
Dinamiche di distribuzione: Il cliente unico: benedizione, dipendenza, rischio
Hoy, me gustaría hacer las cosas un poco más personales. No se trata de proveedores, precios o logística....
Hoy, me gustaría hacer las cosas un poco más personales. No se trata de proveedores, precios o logística. Se trata de algo que he presenciado una y otra vez durante los últimos treinta años, y algo que casi siempre termina de la misma manera.
Comienza como una historia de éxito. Un revendedor gana un cliente importante. Primero llega un proyecto, luego un pedido de seguimiento, luego un acuerdo marco. Los ingresos crecen, la relación se profundiza y, en poco tiempo, ese único cliente representa la mitad del negocio de la empresa. Desde fuera, parece que te ha tocado la lotería. Pero desde dentro, es una adicción.
Porque, casi sin darse cuenta, algo empieza a pasarle al negocio. Se reestructura en torno a su cliente más grande. Los mejores empleados trabajan casi exclusivamente para él. Los procesos internos se convierten en sus procesos. El almacén se llena de sus productos. La adquisición de nuevos clientes se desvanece silenciosamente en el fondo, ¿por qué buscar nuevos negocios cuando el negocio existente está en auge? Cada una de estas decisiones es perfectamente racional por sí sola. Sin embargo, en conjunto, crean una empresa que ya no puede existir sin ese cliente. Y lo engañoso es que, durante todo el tiempo, parece crecimiento.
Luego llega el gran día, y llega con muchos disfraces diferentes. El cliente es adquirido y el nuevo propietario trae a su proveedor preferido. El gerente de compras que te conoce desde hace quince años se jubila, y su sucesor quiere hacerse un nombre con una licitación competitiva. El cliente tiene problemas financieros y, como es tu mayor deudor pendiente, te arrastra con él. O, más sencillamente, se vuelve tan grande que decide comprar directamente al fabricante. Ninguno de estos escenarios implica malas intenciones. Todos son perfectamente normales. Y cuando un cliente representa la mitad de tus ingresos, no hay nada que puedas hacer para prepararte para ninguno de ellos, excepto prepararte mucho antes de que ocurran.
Hagamos los números. Un revendedor genera 5 millones de euros en ingresos anuales, de los cuales 2,5 millones provienen de un solo cliente. Supongamos un margen bruto medio del doce por ciento: eso son 600.000 euros, de los cuales 300.000 euros provienen de esa única cuenta. Para entonces, el revendedor ya ha construido su estructura de costes en torno al volumen total del negocio: personal, almacén, instalaciones, vehículos. Si ese cliente desaparece, 300.000 euros de margen de contribución se desvanecen casi de la noche a la mañana, mientras que los costes permanecen exactamente donde están. Puede que sobrevivas unos meses, quizás un año si tienes suerte. Sin embargo, conseguir clientes de reemplazo de ese tamaño suele llevar de tres a cinco años. Esa brecha es exactamente la razón por la que muchas historias que comienzan con "Hemos conseguido una cuenta clave fantástica" terminan con "Lamentablemente, tuvimos que cerrar el negocio".
Y como esta serie trata de honestidad, admitiré algo más: conocemos este desafío por nuestra propia experiencia, solo que un nivel más arriba. Los distribuidores también pueden volverse demasiado dependientes, especialmente de un solo fabricante cuya marca representa una parte significativa de los ingresos totales. Nosotros también debemos asegurarnos activamente de que nuestra cartera sea lo suficientemente amplia como para resistir shocks inesperados. La concentración excesiva no es un problema de revendedores. Es un problema de negocio. La única diferencia es si lo abordas mientras el negocio prospera, o esperas hasta que la fiebre ya se haya instalado.
Entonces, ¿qué deberías hacer? Cuida excelentemente a tu cliente principal, por supuesto, es un regalo. Pero al mismo tiempo, invierte la misma disciplina en todo lo demás. Consigue algunos clientes nuevos cada año con potencial de crecimiento real. Construye un segundo segmento de mercado. Desarrolla un segundo pilar de tu negocio: contratos de mantenimiento, servicios profesionales o alguna otra categoría de producto que genere ingresos recurrentes en lugar de depender de proyectos individuales. Y mantén un KPI simple bajo revisión periódica, quizás una vez al trimestre: ¿Qué porcentaje de mis ingresos proviene de mi cliente más grande? Si ese número sigue aumentando año tras año, tu negocio no se está fortaleciendo. Tu dependencia lo hace. Simplemente da la casualidad de que lleva el mismo traje que el crecimiento.
Así que recuerda esto: "Un cliente que genera la mitad de tus ingresos ya no es solo un cliente, se ha convertido en tu accionista silencioso. Solo que sin ninguna responsabilidad."
Opinione: perché nessuno vuole sorbirsi un'altra presentazione PowerPoint
Lo dico apertamente: non sopporto più le presentazioni in PowerPoint. Non perché sia troppo vecchio per queste, ma perché ne ho semplicemente viste troppe....
Lo dico apertamente: non sopporto più le presentazioni in PowerPoint. Non perché sia troppo vecchio per queste, ma perché ne ho semplicemente viste troppe. Quaranta slide per riunione. La slide dell'ordine del giorno. La slide "Chi Siamo". La mappa del mondo obbligatoria con le sedi degli uffici. Tre grafici a barre. E, alla fine, "Grazie per la vostra attenzione" – come se tutti non avessero smesso di prestare attenzione novanta minuti prima. E so che la pensate esattamente allo stesso modo. Anzi, tutti la pensano così. Nessuno lo dice perché tutti continuano a crearle comunque.
Le slide in sé non sono il problema. Il problema è ciò che sono diventate: un teleprompter. Un professionista esperto si trova davanti alla sala, presunto esperto dell'argomento, dà le spalle al pubblico e legge ad alta voce ciò che tutti nella sala avrebbero potuto leggere da soli – solo molto più lentamente. Mi trovo a fare i conti: dodici persone nella sala, novanta minuti – sono diciotto ore lavorative. Il risultato effettivo sarebbe potuto stare in un'email di cinque frasi. Quando qualcuno mi legge le slide, quello che sta realmente dicendo è: "Non mi fido abbastanza né del mio contenuto né di me stesso per sostenere una conversazione vera e propria".
E ora siamo arrivati al prossimo livello di escalation: presentazioni generate dall'IA. Quaranta slide ben formattate con la semplice pressione di un pulsante. Icone eleganti. Design aziendale impeccabile. Sembra lavoro, ma non lo è. In passato, una presentazione curata almeno inviava un segnale: qualcuno aveva investito tempo, il che significava che la riunione era importante per loro. Quel segnale è sparito. Una volta che la cura diventa gratuita, la cura perde ogni valore. Oggi, non giudico una presentazione dall'aspetto attraente. La giudico dal fatto che qualcuno abbia effettivamente pensato prima della riunione. E sorprendentemente, è facile da capire. Le slide generate dall'IA sono fluide, generiche e intercambiabili. Si potrebbe sostituire il logo dell'azienda e nessuno se ne accorgerebbe. Questo, di per sé, è il verdetto.
La cosa assurda è che, nel nostro settore, l'alternativa non potrebbe essere più semplice. Vendiamo hardware. Cose che si possono effettivamente toccare. Se qualcuno vuole mostrarmi un nuovo scanner, lo porti, lo accenda e mi faccia scansionare qualcosa con esso – invece di mostrarmi venti slide sulle sue "prestazioni di scansione". Una dimostrazione dal vivo, anche se qualcosa va storto, mi dice molto di più sia sul prodotto che sulla persona che lo presenta di quanto potrebbe fare qualsiasi grafico. E per tutto ciò che non può essere dimostrato fisicamente? Datemi un foglio di carta con i cinque numeri che contano davvero – e poi parliamone. Parliamone davvero. Facciamo domande. Sfidiámosci a vicenda. Assumiámoci il rischio che la riunione possa prendere una direzione inaspettata. Questo è il momento in cui una riunione si trasforma in un'opportunità di business.
Le migliori decisioni della mia carriera non sono mai state prese a causa di presentazioni. Sono nate da conversazioni. Da visite in fabbrica. Dal momento in cui qualcuno ha potuto spiegare – senza una singola slide – perché il suo prodotto era migliore, ammettendo al contempo onestamente dove non lo era. Le slide possono nascondere quasi tutto: argomenti deboli dietro grafici impressionanti, incertezza dietro animazioni, mancanza di sostanza dietro una completezza apparente. Una conversazione non nasconde nulla. Forse è proprio per questo che così tante persone evitano di averne una.
Quindi ecco la mia richiesta a tutti coloro che si incontrano con noi – produttori, partner, fornitori di servizi e sì, anche i nostri colleghi: portate sostanza, non un mazzo di slide. Se avete assolutamente bisogno di slide, fatene cinque – e non osate leggerne una ad alta voce. Mostrateci il prodotto. Dategli i numeri. Diteci cosa volete da noi. Poi facciamo una conversazione. Scoprirete che le riunioni diventano più brevi, i risultati migliori e nessuno sentirà la mancanza della mappa del mondo con le sedi degli uffici. Assolutamente nessuno.
Quindi ricordate questo: "Se tutto ciò che volete fare è leggermi qualcosa, mandatemi un'email. Se volete vendermi qualcosa, parlatemi."