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I Venditori innescano un'inutile guerra dei prezzi

Ormai quasi tutti i giorni siamo impegnati in "trattative" sugli obiettivi di fatturato per l'anno solare. Queste vengono sempre risolte da tutti i fornitori solo dopo che è trascorso un quinto dell'anno. La parola "negoziazione" è tra virgolette perché nella maggior parte dei casi esiste una clausola, alla quale poi ci è permesso dire "sì". La scusa popolare: "la clausola proviene dagli USA / dal Giappone / da chissà dove" e "anche il management riceve il suo bonus solo quando viene raggiunto un aumento del XX%".

Questa non è una scusa valida, perché la traduzione sottostante è: "Non ho avuto il coraggio di oppormi al mio superiore, quindi mi limiterò a riversare la pressione che sto ricevendo sulla catena di approvvigionamento e spero che tu la smetta".

È vero che l'anno scorso abbiamo raggiunto o superato i nostri obiettivi con tutti i principali fornitori, e questa è una cosa positiva, perché il risultato è che otteniamo bonus per il raggiungimento degli obiettivi. Dato che l'anno scorso è andato molto bene, ho l'impressione che alcuni fornitori quest'anno stiano semplicemente "impazzendo". Se un leader di mercato ritiene che sia necessario una crescita del 14% o addirittura del 20% per giustificare un bonus per i distributori, allora qualcosa non va.

L'ambiente di mercato potrebbe essere positivo per Jarltech, ma un distributore o l'altro deve assolutamente convivere con una perdita di fatturato. Pertanto, chi sottoperforma dovrebbe prima ricevere obiettivi più elevati e lavorare sodo, invece di punire ripetutamente chi ha performato bene per le sue buone prestazioni dell'anno precedente.

Se i bonus (che sono così importanti per i profitti) dipendono da una crescita irrealistica, questo porterà infine al fatto che tutti i distributori reagiranno con prezzi ridicoli. Uno dei nostri fornitori ha persino acquisito un nuovo grossista, ma ciononostante pensa che tutti gli altri potrebbero crescere del 10%.

Miei cari fornitori - a cui questo si applica - ripensateci: se un obiettivo è irrealistico, o non cercherete nemmeno di raggiungerlo, ma vi concentrerete su altri prodotti - e perderete vendite. Oppure, combatterete con ogni mezzo (il che significa tagli di prezzo), e quindi il margine di profitto crollerà. Inoltre, una volta che i prezzi saranno stati prosciugati, il nostro team di vendita promuoverà i prodotti dei vostri concorrenti entro il prossimo anno, al più tardi. Una guerra dei prezzi non aiuta nessuno di noi...

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