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Perché l'Asia?

Negli ultimi giorni mi è stata posta una sola domanda: perché Jarltech si espande in Cina, Hong Kong e Taiwan? Dopo Europa e Medio Oriente, non sarebbe stato il turno dell'America? Che dire degli Stati Uniti, dove hanno sede tutti i nostri concorrenti?

Semplice: non osiamo. Espandersi in Cina è molto più facile da gestire per noi che non gli Stati Uniti. In Cina e a Taiwan abbiamo già dipendenti, ci lavoriamo da oltre 20 anni con successo e abbiamo una rete.

E come distributori, abbiamo bisogno del supporto dei fornitori. Ma i fornitori negli Stati Uniti mi spaventano un po'. Alcuni concorrenti americani aprono un ufficio in Europa senza alcun affare. Poi chiedono i diritti di vendita a importanti gruppi aziendali: "Siamo i numeri 1/2/3 negli Stati Uniti, dopotutto, dateteci un contratto di distribuzione per l'Europa o cambieremo idea sugli Stati Uniti". E alcuni fornitori lo hanno effettivamente accettato. A quel tempo, ricevemmo telefonate che dicevano: "Scusate, tutto l'ufficio europeo ha cercato di impedirlo, ma apparentemente i nostri colleghi americani sono inclini a essere facilmente persuasi". E questo è un mercato di cui non voglio far parte... ancora. Non faremmo mai pressioni su un fornitore per ottenere i diritti di vendita in Nord America. E nemmeno avremmo successo, poiché il mercato statunitense è molto più grande di quello europeo.

Quindi preferiamo andare in Medio Oriente e in Cina, per offrire ai nostri fornitori maggiore presenza. Le aree più grandi non sono ancora state rese accessibili lì. I distributori statunitensi non amano queste aree, inoltre i clienti spesso non gradiscono i distributori americani. Dobbiamo fare questa deviazione prima per crescere abbastanza. Solo allora saremo in grado di entrare negli Stati Uniti, dove i concetti contano meno dei risultati di vendita per i rapporti trimestrali e la borsa. È incredibile che colleghi di distributori americani mi dicano apertamente che il "valore aggiunto" è "una sciocchezza" - alla fine del trimestre contano solo le vendite. I benefici per il cliente si trovano solo nelle slide di PowerPoint.

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