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Negoziare in Cina

Probabilmente avete già letto il comunicato stampa: abbiamo acquisito "Barcode World", un distributore AIDC in Cina, presente in dieci sedi, con 42 dipendenti e focalizzato su Honeywell e TSC.

Vi assicuro che non è stata una decisione facile; né una trattativa semplice. Barcode World è un'ottima azienda, ma come sempre in Cina, non erano un distributore puro. La stessa azienda produce anche scanner, con il proprio marchio. Per un'azienda, come Honeywell, ad esempio, non è facile supportare un fornitore concorrente come distributore. Questo implica lavorare insieme sui progetti. Questa è stata l'unica scelta: gli ex proprietari si concentrano sulla produzione dei propri prodotti, i fornitori ottengono un distributore puro a cui vendere e Jarltech è rappresentata in tutta la Cina in un colpo solo.

La storia completa si estende per diversi anni. Conosco questa azienda da sempre e abbiamo parlato più volte di un'acquisizione. Solo quattro settimane fa, le trattative sono entrate nella fase critica e da allora, la questione è stata discussa a tutte le ore, via e-mail e durante innumerevoli riunioni. I cinesi sono grandi uomini d'affari. Posso dirlo sulla base di oltre 20 anni di esperienza in Cina e più di 200 viaggi. È più facile lavorare senza contratti, poiché una stretta di mano ha significato. Banche, tribunali commerciali e fornitori, tuttavia, vogliono prove scritte; quindi, l'abbiamo fatto anche noi. E c'è una bella lotta per ogni centesimo, ogni tasso d'interesse, ogni riga. Non perché i cinesi lo vogliano, ma piuttosto perché credono che i tedeschi siano pedanti e vogliano definire tutto nei minimi dettagli. Questo va avanti a tutte le ore. Che siano le quattro del mattino, in Cina o in Germania, non importa, tutti hanno lavorato giorno e notte, inclusi gli avvocati da entrambe le parti.

La cosa buona è che eravamo d'accordo fin dall'inizio. La montagna di carte con oltre 200 firme è riposta nel cassetto e la stretta di mano del primo giorno riprende il sopravvento. Non mi è mai capitato che in Cina qualcuno tirasse fuori un contratto dopo due anni e insistesse su una clausola specifica, quello sarebbe più nello stile americano. Non c'è modo di farlo funzionare senza che entrambe le parti ne traggano beneficio.

Credo fermamente che la mentalità cinese li porterà lontano. E credo che Jarltech andrà lontano in Cina. Il rispetto reciproco è il fondamento di ogni attività commerciale.

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