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Perché i produttori AIDC/POS dovrebbero stare lontani dalla distribuzione generalista e cosa ne ottengono i rivenditori intelligenti

Fino ad ora i nostri produttori si sono concentrati su distributori specializzati come noi. E ho pensato che avessero capito perché ciò ha senso e fosse stato generato per l'intera catena del valore. Purtroppo, ora ho dei dubbi. Quando alcuni produttori flirtano con i distributori IT, rischiano di distruggere ciò che in precedenza era stato meticolosamente costruito.

Fino ad ora i produttori decidevano quali prodotti immettere sul mercato. Il rivenditore e il cliente finale decidevano poi se il prodotto avesse successo o meno. E i produttori vorrebbero continuare così.

Purtroppo, la tendenza mostra che sempre più dei nostri produttori stanno valutando di commercializzare i loro dispositivi anche attraverso distributori IT. Ma quanto poco lungimirante! Allora sarebbero i responsabili dei distributori IT a decidere se il prodotto è disponibile o meno.

Affrontiamo il fatto che trascinamo con noi uno stock di circa 60 giorni. Da un punto di vista aziendale, questo non ha senso quando lo si sente per la prima volta. Ma vediamo come nostro dovere avere in stock anche articoli "rari", in modo che i nostri rivenditori non abbiano bisogno di magazzini. I 60 giorni sono comunque un valore medio. Chi è rapido ha bisogno solo di 20 giorni; al contrario, alcuni prodotti speciali solo una volta all'anno. Nella grande distribuzione tali cose vengono rigorosamente respinte. Ad esempio, se lo scanner di codici a barre A non ha successo, non farà più parte del programma. Se un cliente ha bisogno dello scanner A, però, e vede che non è più disponibile, allora sceglierà automaticamente lo scanner B. E così, il prodotto A passa dall'essere un articolo a lenta rotazione a un articolo morto.

Naturalmente, i distributori IT esercitano pressione. Quindi qual è la reazione logica dei distributori specializzati? Poiché viviamo anche di profitti, daremo priorità anche ai dispositivi di altri produttori - è una semplice questione di sopravvivenza. E così, si inciampa un produttore. Poi si accorge che un grande distributore IT, con milioni di prodotti e centinaia di produttori, non può essere costretto a fare raccomandazioni - distribuisce solo merce. Ciò significa che non potrà mai trovare attivamente nuovi affari per i produttori.

Ai produttori non resta altro da fare che stabilire la propria distribuzione e assumere responsabili dello sviluppo commerciale per svolgere il lavoro dei distributori specializzati. Poiché la maggior parte dei distributori IT non può permettersi un valido supporto telefonico, avranno bisogno anche di un call center di supporto. Inoltre, non hanno interesse a riparare i dispositivi da soli, quindi hanno bisogno anche di un servizio di riparazione.

Poiché i prodotti a lenta rotazione non vendono bene (a causa dei lunghi tempi di consegna), i produttori sono improvvisamente costretti a stabilire magazzini regionali per auto-conservazione, al fine di rifornire rapidamente i distributori, poiché vengono immagazzinati solo i prodotti a rapida rotazione.

Allora al produttore è chiaro: accidenti! In realtà non ho bisogno di distributori, perché potrei anche spedire pacchi. La distribuzione IT ha una percentuale di vendite così elevata (perché gli specialisti hanno perso interesse) che nessun produttore osa interrompere il ciclo. Non stiamo parlando solo se abbia senso o meno, ma anche del bonus del responsabile vendite di produzione. Anche se avesse senso, non rischierebbe mai che questa decisione comporti un ritardo di un mese nelle vendite, perché perderebbe il suo bonus.

Tutto questo può sembrare scioccante. Se si entra nei dettagli, ci sono molti altri problemi per cui i produttori dovrebbero stare attenti. Tra le altre ragioni, i nostri rivenditori vendono questi prodotti speciali perché c'è un margine più alto da guadagnare rispetto a un hard disk. Ecco perché i rivenditori non hanno alcun interesse a far sì che i nostri prodotti diventino delle commodity e appaiano rapidamente nei negozi online a basso costo grazie ai feed XML. In parte non sanno che vendere qualcosa, pur mancando la raccomandazione, distrugge anche il prezzo.

Le conseguenze sono davvero negative per i produttori: molti rivenditori intelligenti modificano immediatamente le loro soluzioni a favore di altri prodotti, non appena il margine appare presso un broadliner. È troppo semplice per il consumatore finale confrontare i prezzi e poi selezionare un dispositivo che non è disponibile ovunque. Conclusione: per favore, pensate a lungo termine, proprio come facciamo noi aziende, e non vivete solo di trimestre in trimestre.

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