Mécanisme de distribution : À partir du 11 septembre, les choses sérieuses commencent – la loi sur la cyber-résilience vous concerne également
Au cours des dernières semaines, j'ai parlé du marché gris et pourquoi cette bonne affaire d'un courtier pourrait finir par être l'appareil le plus cher que vous achetiez jamais. Aujourd'hui, nous abordons le côté juridique de la même histoire – et c'est considérablement moins romantique que tout ce que je pourrais vous raconter sur les garanties. Le Cyber Resilience Act européen est déjà en vigueur. Le 11 septembre 2026, la première exigence majeure entrera en vigueur : l'obligation de signaler les vulnérabilités activement exploitées. À partir du 11 décembre 2027, tous les nouveaux produits dotés d'éléments numériques mis sur le marché devront alors satisfaire aux exigences complètes.
Je sais exactement comment cela sonne. Un autre règlement, un autre acronyme, une autre chose pour les fabricants plutôt que pour vous – directement dans le dossier où le RGPD et le Supply Chain Act prennent déjà la poussière. Et c'est précisément là que réside l'erreur. Le règlement reconnaît trois rôles – fabricant, importateur et distributeur – et tous les trois s'accompagnent d'obligations. En tant que distributeur, vous devez, entre autres, vérifier attentivement si un produit répond aux exigences avant de le mettre à disposition, et vous ne devez pas le revendre si vous avez des raisons de croire qu'il n'est pas conforme. Et quiconque fait entrer des marchandises dans l'UE depuis des pays tiers en dehors des canaux officiels pourrait se retrouver classé juridiquement comme importateur plutôt plus tôt qu'il ne le souhaiterait – avec les obligations considérablement moins agréables qui en découlent. Soudain, cet achat à bas prix de l'autre jour prend tout son sens.
Ce qui est bien avec ce règlement, c'est qu'il rend enfin obligatoire une question qui a toujours été la bonne : cet appareil continuera-t-il à recevoir des mises à jour de sécurité, et pendant combien de temps ? À l'avenir, les fabricants devront spécifier une période de support et traiter les vulnérabilités pendant cette période. Cela transforme ce qui était auparavant une question de confiance en quelque chose qui peut effectivement être vérifié – et vous donne enfin quelque chose de tangible dans une conversation de vente qui ne peut pas être simplement réfuté.
Car c'est précisément là que les produits de qualité professionnelle se distinguent de ceux qui semblent simplement bon marché. Prenez un appareil que votre client a l'intention d'utiliser pendant cinq ans. Option A : 900 €, avec une période de support déclarée couvrant toute la durée de vie prévue. Option B : 640 €, provenance incertaine, et lorsque vous posez des questions sur les mises à jour, tout le monde le long de la chaîne d'approvisionnement hausse simplement les épaules. Votre client économise 260 € par appareil et est ravi. Mais si l'appareil doit être remplacé après trois ans car il n'est plus autorisé à fonctionner sur leur réseau, il a effectivement perdu 640 € et doit payer à nouveau. Sur 200 appareils : 52 000 € économisés, 128 000 € perdus. Personne ne veut se présenter à sa propre réunion de direction avec ces chiffres.
Il y a un second niveau à cela qui bientôt sera plus important pour vos clients de taille moyenne que toute remise : les entreprises qui sont elles-mêmes soumises à des exigences de sécurité plus strictes doivent documenter leur chaîne d'approvisionnement. L'acheteur qui ne vous demande aujourd'hui que le prix vous demandera bientôt des déclarations de conformité, des périodes de support et la provenance des produits. Si vous avez des réponses claires, vous faites la vente. Si votre réponse est : « Je devrai vérifier ça », vous venez d'enterrer votre propre offre – et j'ai déjà écrit longuement dans cette série sur ce que je pense des phrases comme celle-ci.
Et maintenant, la partie inconfortable – heureusement, elle est courte. Obtenez la documentation de conformité et les périodes de support déclarées pour vos produits les plus importants et classez-les correctement – on vous les demandera, vous pouvez en être sûr. Achetez auprès de sources capables de fournir cette documentation, et méfiez-vous des marchandises dont personne ne semble vouloir expliquer l'origine. Et faites de la période de support une ligne standard dans chaque devis, juste à côté du délai de livraison et de la garantie. Cela ne vous coûte rien et déplace la conversation loin du prix.
Je ne suis normalement pas fan d'utiliser les réglementations comme argument de vente – cela ressemble trop à vendre avec un doigt accusateur, et nous en avons tous eu largement assez ces dernières années. Mais ce règlement particulier clarifie quelque chose qui dérange notre marché depuis longtemps : comparer les prix de choses qui ne sont tout simplement pas comparables. Jusqu'à présent, un appareil avec un support garanti et une provenance documentée et un autre sans pouvaient coexister pacifiquement dans la même colonne Excel comme s'ils étaient jumeaux. Ce sera bientôt de l'histoire ancienne. Et j'avoue franchement : j'attends cela avec impatience.
Alors souvenez-vous : » Un appareil sans support de sécurité garanti n'est pas un appareil moins cher. C'est un appareil avec une date d'expiration dont on ne vous a pas parlé.«
Les salons sont morts. Vive les dîners !
Je l'avoue : j'ai assisté à plus de salons professionnels que je ne veux m'en souvenir....
Je l'avoue : j'ai assisté à plus de salons professionnels que je ne veux m'en souvenir. Je me suis tenu debout sur des stands d'exposition, j'ai trimballé des catalogues, distribué des stylos et passé des soirées dans des bars d'hôtel à parler de contacts prometteurs qui, le lundi venu, se sont avérés être des étudiants passionnés par la collection de sacs en plastique.
La réponse honnête est inconfortable. De nos jours, un salon professionnel est en grande partie un événement où les exposants visitent d'autres exposants. Tout le monde a déjà vu les derniers produits en ligne, et le revendeur à qui vous vouliez vraiment parler est soit au stand voisin – soit n'est pas venu au salon du tout parce qu'il manque de personnel. Vous payez pour l'espace au sol, la construction du stand, les hôtels à prix d'exposition et trois jours d'absence de votre équipe de vente. Et vous rentrez chez vous avec une pile de cartes de visite, dont un tiers vous laisse vous demander pourquoi on vous les a données en premier lieu.
Prenons quelques chiffres à titre d'exemple. Un petit stand avec tous les extras coûte facilement 25 000 €. Si cela aboutit à une centaine de conversations authentiques, cela fait 250 € par conversation – et beaucoup d'entre elles durent quatre minutes et se terminent par : « Envoyez-moi des informations. » Pour le même argent, vous pourriez inviter cent partenaires à un très bon dîner. Deux heures, pas de stand voisin, pas d'annonces par haut-parleur, pas de stylos. De ces deux conversations, laquelle vous souviendrez-vous encore dans un an ? Exactement.
Maintenant, la partie inconfortable – et cela s'applique aussi à moi : les salons professionnels ne sont pas complètement morts. Les fabricants ont besoin de la grande scène, et certains contacts se font simplement parce que deux personnes se retrouvent à la même machine à café. Si vous disparaissez complètement, les gens le remarquent aussi – pas d'une bonne manière. Donc, je ne dis pas : arrêtez d'aller aux salons professionnels. Je dis : arrêtez de traiter un salon professionnel comme une vente. C'est de la visibilité. La vente se passe ailleurs.
Où ? Partout où les gens prennent le temps de parler. J'ai déjà écrit qu'une diapositive avec quarante graphiques ne me convainc pas – un stand d'exposition est fondamentalement la même diapositive, seulement vous pouvez y marcher. Ce qui me convainc, c'est une conversation où quelqu'un écoute, pose des questions et se souvient que votre fille vient de terminer ses examens de fin d'études secondaires. Cela fonctionne beaucoup mieux autour d'une table de dîner qu'à une table d'honneur recouverte d'une nappe extensible.
Ceux qui nous connaissent savent que nous avons un endroit pour des soirées comme celles-ci où la nourriture sent plutôt bon. Mais le principe fonctionne partout : au restaurant du coin, autour d'un barbecue après une séance de formation ou au petit-déjeuner avant le démarrage d'un projet. Ce qui compte, ce n'est pas l'endroit, mais les mathématiques qui s'y cachent : moins de contacts, mais des contacts authentiques. Dix partenaires qui savent qui vous êtes après une soirée ensemble valent plus que deux cents cartes de visite qui finissent à la poubelle trois semaines plus tard.
Alors je continuerai à aller aux salons professionnels. Mais avec des bagages plus légers au lieu d'un catalogue plein de produits – et une courte liste de personnes que j'inviterai à dîner ensuite.
Alors souvenez-vous : « Lors d'un salon professionnel, vous collectionnez des cartes de visite. Autour d'une table, vous collectionnez des partenaires. »
L'Europe n'est pas un pays
Lors des conférences, on aime parler du « marché européen », et chaque fois, je me dis : ça n'existe pas....
Lors des conférences, on aime parler du « marché européen », et chaque fois, je me dis : ça n'existe pas. Il existe un marché unique, une union douanière et pas mal de réglementations qui viennent de Bruxelles. Mais il n'y a pas de client européen, pas de langue européenne et – comme on le découvre au plus tard lors de son premier déploiement – pas de réglementation européenne pour les systèmes de point de vente non plus.
Prenons un projet tout à fait ordinaire : Votre client est un détaillant allemand avec des succursales en Autriche, en Hongrie et en Roumanie. Ils veulent partout les mêmes systèmes de point de vente, les mêmes scanners et les mêmes imprimantes. Cela ressemble à une seule commande avec quatre adresses de livraison. En réalité, ce sont quatre projets. Les systèmes de point de vente doivent satisfaire à des exigences fiscales différentes dans chaque pays, les claviers nécessitent des dispositions différentes et les étiquettes ont besoin de caractères spéciaux différents. Et lorsque l'imprimante tombe en panne, le directeur de la succursale à Cluj ne va pas appeler l'Allemagne. Il appellera quelqu'un qui parle roumain – et s'il n'y a personne disponible, il n'appellera pas du tout. Il enverra un e-mail à votre client à la place.
L'approche pratique consiste à : commander centralement, livrer centralement, et les choses s'arrangeront localement. Cela fonctionne très bien – jusqu'au premier problème. Alors un technicien allemand prend l'avion pour Budapest parce que personne sur place ne sait comment les appareils ont été configurés, et votre marge est assise à côté de lui dans le siège. Faites le calcul : vol, hôtel, deux jours de travail – 1 500 € disparaissent très rapidement pour un problème que quelqu'un sur place aurait pu résoudre en une heure.
C'est pourquoi nous avons choisi de ne pas prendre la voie facile. Jarltech a ses propres équipes de vente en Allemagne, en Autriche, en Hongrie, en République tchèque et en Slovaquie, en Roumanie et en Europe du Sud-Est. Pas seulement une adresse locale avec tout ce qui est renvoyé à Usingen, mais des personnes qui connaissent la langue, les revendeurs et les particularités de leur marché. Cela coûte plus cher que de gérer une boutique en ligne centrale avec un bouton de traduction. Et c'est la raison pour laquelle un projet transfrontalier avec nous ne s'arrête pas à la frontière.
Vient maintenant la partie inconfortable : Tout ne s'applique pas partout. Les gammes de produits, la disponibilité, les accords avec les fabricants – certaines choses qui sont considérées comme acquises en Allemagne ne s'appliquent pas dans un pays voisin, ou ne s'appliquent que sous des restrictions, car les fabricants définissent parfois leurs territoires de vente différemment de la façon dont les pays apparaissent sur une carte. Nous vous le disons à l'avance, pas après. Un projet européen où vous découvrez dans le troisième pays que le produit n'est même pas autorisé à y être distribué n'est pas un problème de livraison. C'est une erreur de conseil.
Mon conseil : lorsque votre client dit « à travers l'Europe », demandez les pays, pas les quantités. Demandez qui assurera l'installation localement, qui fournira le support, quelle langue l'interface utilisateur nécessite et si la réglementation des systèmes de point de vente a été clarifiée dans chaque pays. Et ensuite, appelez-nous avant d'écrire le devis. J'ai déjà parlé du dernier kilomètre – avec les projets internationaux, ce n'est pas un kilomètre, mais quatre, et chacun parle une langue différente.
L'Europe est une excellente idée et un excellent marché. Mais quiconque la fournit comme si c'était un seul pays apprend à ses dépens ce qu'elle est vraiment : une collection de pays qui font tous les choses un peu différemment – et qui ont toutes de bonnes raisons de le faire.
Alors retenez : « Si vous livrez à travers l'Europe, vous n'avez pas besoin d'un seul point de contact – vous en avez besoin d'un dans chaque langue. »
Pourquoi nous vous donnons une date de livraison ultérieure à celle du fabricant
Cela arrive régulièrement, et l'humeur au téléphone est toujours la même : »Le fabricant annonce la semaine 40, vous dites la semaine 41 – pourquoi êtes-vous plus...
Cela arrive régulièrement, et l'humeur au téléphone est toujours la même : »Le fabricant annonce la semaine 40, vous dites la semaine 41 – pourquoi êtes-vous plus lent ?« La réponse courte : Nous ne sommes pas plus lents. Nous sommes simplement plus honnêtes sur ce que la date signifie réellement. Je note la réponse longue ici car elle pourrait vous éviter un e-mail embarrassant à votre client final lors de votre prochain projet.
Une date de livraison du fabricant est généralement une date d'expédition. Elle indique quand les marchandises quittent le fabricant – pas quand elles arrivent chez nous, et certainement pas quand elles atteignent votre client. Entre-temps, il y a le transport, la réception des marchandises, l'inspection, l'entreposage, le prélèvement des commandes et le trajet jusqu'à vous. Nous ne parlons pas de semaines, mais de jours – et ces jours déterminent si votre déploiement commence lundi ou le lundi suivant.
Imaginez si nous vous transmettions simplement la date du fabricant. Vous la transmettez à votre client final, qui planifie du personnel, réserve le technicien et informe les agences. Les marchandises sont alors expédiées à temps – mais elles ne sont pas encore arrivées. Techniquement, personne n'a menti. En pratique, douze personnes se tiennent dans une agence à regarder l'espace vide où la palette était censée être. Qui paie le technicien qui a fait le trajet pour rien ? Pas le fabricant. Pas nous. Vous.
C'est pourquoi nous vous donnons la date à laquelle nous nous attendons raisonnablement à pouvoir vous remettre les marchandises. C'est plus tard que la date du fabricant, parfois frustrant, et cela ne nous fera certainement pas gagner de concours de popularité au téléphone. Mais c'est une date que vous pouvez transmettre à votre client sans finir par être embarrassé. Un distributeur qui vous donne une date antérieure ne vous vend pas une livraison plus rapide. Il vous vend la tranquillité d'esprit – jusqu'au jour où les marchandises n'arrivent pas.
Vient maintenant la partie inconfortable : notre date ne tient pas toujours non plus. Les fabricants reportent les livraisons, les conteneurs sont retardés, un lot échoue à l'inspection. J'ai déjà écrit sur la façon dont nous nous sommes engagés sur des dates pour que le fabricant vienne ensuite perturber ces plans – et cela arrive encore. La différence n'est pas de savoir si une date est repoussée, mais quand vous en êtes informé. Avec nous, vous le découvrez dès que nous le faisons. Pas à la date de livraison, où vous devez demander.
Et voici un conseil qui ne vous coûte rien : pour chaque projet lié à une date fixe, dites-nous la date – pas seulement la quantité. "Nous avons besoin de 60 appareils" est une commande. "Nous avons besoin de 60 appareils, configurés et prêts à partir le 3 novembre car c'est l'ouverture de l'agence" est un projet. Avec un projet, nous avons la possibilité de commander plus tôt, de réserver des stocks ou de vous dire à temps si les choses risquent d'être serrées. J'ai déjà écrit sur la fin de vie (EOL) avec un préavis ; c'est le même principe à plus petite échelle : plus nous parlons tôt, plus nous avons d'options.
En fin de compte, une date de livraison n'est ni un souhait ni une estimation, mais un engagement sur lequel quelqu'un d'autre base sa planification. Nous préférons vous donner une date qui ne vous plaît pas aujourd'hui plutôt qu'une date qui vous obligera à vous justifier dans trois semaines.
Alors souvenez-vous : »Une date précoce qui ne tient pas est plus lente qu'une date tardive qui tient.«
Vous vendez le contrat de service lors de la vente de l'appareil – ou jamais
Il y a peu de phrases que j'entends plus souvent dans notre secteur que celle-ci : « Nous réglerons le service si quelque chose se produit....
Il y a peu de phrases que j'entends plus souvent dans notre secteur que celle-ci : « Nous réglerons le service si quelque chose se produit. » Cela semble pragmatique, convivial et discret. En réalité, c'est la phrase la plus coûteuse qu'un revendeur puisse dire à un client final – pour les deux.
Pourquoi ? Parce qu'il n'y a qu'un seul moment où un client final pense au service, et c'est au moment de l'achat de l'appareil. Au point de vente, le budget est disponible, l'approbation est en cours, et une ligne supplémentaire dans le devis passe à peine inaperçue. Trois mois plus tard, le budget est dépensé, l'acheteur est en vacances, et personne ne va approuver la maintenance d'appareils qui fonctionnent parfaitement bien à ce moment-là. Et il y a un autre facteur : les contrats de service de nombreux fabricants ne peuvent être achetés que dans un certain délai après l'appareil lui-même. Manquez cette fenêtre et vous ne négociez plus le prix – vous demandez un geste commercial.
Regardons un exemple : Un entrepôt avec trente ordinateurs mobiles, et l'un d'eux tombe en panne. Sans contrat, cela signifie obtenir un devis de réparation, obtenir l'approbation, envoyer l'appareil et attendre. Trois semaines n'est pas inhabituel. Pendant ce temps, vous ne manquez pas seulement un appareil – vous manquez un poste de travail. Supposez seulement deux heures de productivité perdue par jour à 40 € de l'heure, et sur quinze jours ouvrables, cela fait 1 200 € – avant même d'avoir payé la réparation. Comparez cela maintenant avec ce qu'aurait coûté un contrat de service pour cet appareil. Votre client final fera le même calcul. Malheureusement, il ne le fera qu'après – et quand il le fera, il ne se souviendra pas du fabricant. Il se souviendra de vous.
Vient maintenant la partie inconfortable, et celle-ci vous concerne, pas le client final : De nombreux revendeurs omettent le service parce qu'ils ne veulent pas rendre leur devis plus cher. La préoccupation est compréhensible. Mais vous n'êtes pas en concurrence avec le prix de votre concurrent. Vous êtes en concurrence avec son excuse. Le fournisseur qui devis sans service est deux lignes moins cher dans la comparaison – et pourtant, il est introuvable pendant trois semaines lorsque le premier appareil tombe en panne. J'ai déjà écrit sur le « moins cher c'est mieux » et le coût total de possession – le contrat de service est l'endroit où cette théorie se transforme en euros réels.
Et il y a autre chose qui est souvent négligé dans la discussion : un contrat de service signifie des affaires récurrentes. Vous vendez le matériel une fois. Le contrat vous permet de conserver le client pendant des années, vous rappelle quand il est temps de renouveler et ouvre la porte lorsque les appareils doivent être remplacés. Appelez le client à la fin de la période contractuelle et vous êtes en position de vendre la prochaine génération. Sans contrat, vous ne découvrirez peut-être le remplacement que lorsque l'appel d'offres arrivera.
Voici ce que nous apportons : Nous proposons les articles de service des fabricants et trouvons celui qui convient à l'appareil pour vous – ce qui, avec certains fabricants, est pratiquement une science en soi. Vous n'avez pas besoin de savoir quelle durée de contrat, quel niveau de couverture et quel modèle d'appareil vont ensemble. Il vous suffit de demander. Ou mieux encore : laissez-nous nous renseigner sur le service pour chaque demande de matériel.
Ainsi, incluez le service dans chaque devis chaque fois qu'un appareil fait partie d'un processus qui s'arrête si cet appareil tombe en panne. Le client final peut toujours le supprimer. Mais alors, c'est sa décision de le supprimer, pas la vôtre – et il se souviendra de cette différence lorsque le premier écran cassera.
Alors souvenez-vous : « Le contrat de service que vous n'offrez pas est celui que votre concurrent vend lorsque le premier appareil tombe en panne. »