Der Kompromiss ist der Feind der Exzellenz
Es gibt ein Wort, das in vielen Unternehmen als Zeichen von Reife gilt: Kompromiss. Man trifft sich in der Mitte, alle geben ein bisschen nach, alle bekommen ein bisschen. Klingt fair. Ist es aber nicht. Denn der Kompromiss ist meistens nichts anderes als die organisierte Niederlage der besten Idee.
Kompromisse entstehen selten, weil zwei Optionen gleichwertig sind. Sie entstehen, weil niemand den Konflikt aushalten will. Weil die Uhr tickt. Weil der Mut fehlt, klar zu sagen: Diese Lösung ist besser als jene. Das Ergebnis: Mittelmaß setzt sich durch. Der Kompromiss fühlt sich sicher an. Er ist es nicht.
Exzellenz bedeutet manchmal, unbequeme Entscheidungen zu treffen. Klar zu sagen, was man für richtig hält. Sich nicht zu verstecken hinter »wir haben uns geeinigt«.
Wir bei Jarltech streben danach, dass bei uns immer die beste Lösung gewinnt. Nicht die bequemste. Nicht die lauteste. Die beste.
Und wenn wir damit manchmal anecken – damit können wir sehr gut leben.
Darüber müssen wir reden. Ajax.
Ich mache das jetzt seit vielen Jahren. Ich kenne unsere Reseller. Ich kenne ihre Kunden.…
Ich mache das jetzt seit vielen Jahren. Ich kenne unsere Reseller. Ich kenne ihre Kunden. Und ich sehe gerade etwas, das mich ehrlich gesagt ein bisschen ratlos macht.
Da steht ein Reseller in einem Einzelhandelsgeschäft oder in einem Lager, installiert einen Scanner, richtet die Kasse ein, konfiguriert den Etikettendrucker — und geht dann nach Hause. Er sieht die leere Ecke über der Eingangstür. Er sieht das unbewachte Lager. Er sieht die Kasse ohne Kamera. Und er denkt: nicht mein Thema.
Das ist ein Fehler. Ein teurer.
Wessen Thema soll es denn sein?
Der klassische Sicherheitstechniker kommt aus einer anderen Welt. Er kennt Kabel, Leitstellen, proprietäre Systeme. Er kennt aber nicht unsere Kunden. Er hat keine Beziehung zum Einkaufsleiter im Großhandel, keine Referenz beim Filialleiter der Drogeriekette, keinen Fuß in der Tür beim Logistiker, der gerade ein neues Lager in Betrieb nimmt.
Unsere Reseller haben das alles. Seit Jahren. Oft seit Jahrzehnten.
Und Ajax hat die Technologie, die genau dazu passt: wireless, cloud-basiert, per App verwaltbar. Kein Kabelziehen. Kein Handwerk. Wer einen Handscanner in Betrieb nehmen kann, kann auch ein Ajax-System installieren. Ich sage das nicht als Werbeslogan — ich sage das, weil ich mir die Produkte angeschaut habe.
Reden wir kurz über Marge.
Ein Ajax-Alarmsystem für einen mittelgroßen Einzelhändler. Drei Bewegungsmelder, zwei Türkontakte, eine Außenkamera, Hub, Sirene. Materialwert: irgendwo zwischen 600 und 1.200 Euro. Projektmarge für den Reseller: 35 bis 50 Prozent. Dazu eine Stunde Installation. Und wenn der Kunde einen Wartungsvertrag will — den er meistens will — dann kommt jeden Monat Geld, ohne dass jemand etwas tun muss.
Das ist kein Vergleich, der zugunsten des Scanners ausgeht.
Die Chance schwimmt gerade vorbei.
Security ist kein Nischenthema mehr. NIS2 zwingt Unternehmen, ihre physische Sicherheit ernst zu nehmen. Versicherungen fordern Nachweise. Betreiber von Lagern, Arztpraxen, Apotheken, Restaurants werden regulatorisch in eine Richtung geschoben, in der Kameras und Einbruchmeldeanlagen keine Kür mehr sind, sondern Pflicht.
Wer jetzt anfängt, Ajax zu verkaufen, ist beim Kunden, wenn die Entscheidung fällt. Wer wartet, bis der klassische Sicherheitstechniker diese Kundschaft entdeckt hat, kommt zu spät.
Ich sehe, wie schnell sich das bewegt. Und ich sehe, wie viele unserer Reseller noch zögern, weil sie sagen: Wir kennen uns damit nicht aus.
Das ist der einzige valide Einwand. Und er ist lösbar.
Was wir tun.
Jarltech wird in Kürze die erste Jarltech Ajax Academy in unserem Event- und Trainingscenter in Usingen veranstalten. Die Einladung kommt. Wer kommt, geht mit dem Wissen raus, ein einfaches Ajax-System selbst zu installieren und seinem Kunden zu erklären. Und mit einer Ajax MotionCam Outdoor in der Hand — zum selbst Ausprobieren.
Wir machen das, weil wir glauben, dass die Kombination aus AIDC-Know-how und Security-Technologie ein Angebot ergibt, das kein klassischer Sicherheitserrichter replizieren kann. Das ist eine echte Differenzierung. Und die wird in den nächsten zwei bis drei Jahren über den Erfolg vieler Reseller entscheiden.
Also: Reden Sie mit Ihren Kunden. Schauen Sie sich um. Und melden Sie sich, wenn Sie Fragen haben.
Die Chance schwimmt noch. Aber nicht ewig.
Der Kompromiss ist der Feind der Exzellenz
Es gibt ein Wort, das in vielen Unternehmen als Zeichen von Reife gilt: Kompromiss.…
Es gibt ein Wort, das in vielen Unternehmen als Zeichen von Reife gilt: Kompromiss. Man trifft sich in der Mitte, alle geben ein bisschen nach, alle bekommen ein bisschen. Klingt fair. Ist es aber nicht. Denn der Kompromiss ist meistens nichts anderes als die organisierte Niederlage der besten Idee.
Kompromisse entstehen selten, weil zwei Optionen gleichwertig sind. Sie entstehen, weil niemand den Konflikt aushalten will. Weil die Uhr tickt. Weil der Mut fehlt, klar zu sagen: Diese Lösung ist besser als jene. Das Ergebnis: Mittelmaß setzt sich durch. Der Kompromiss fühlt sich sicher an. Er ist es nicht.
Exzellenz bedeutet manchmal, unbequeme Entscheidungen zu treffen. Klar zu sagen, was man für richtig hält. Sich nicht zu verstecken hinter »wir haben uns geeinigt«.
Wir bei Jarltech streben danach, dass bei uns immer die beste Lösung gewinnt. Nicht die bequemste. Nicht die lauteste. Die beste.
Und wenn wir damit manchmal anecken – damit können wir sehr gut leben.
Warum betreiben wir ein 3000m² großes Event & Training Centre mit Showroom im Nirgendwo?
Bitte erstens: Wo denken Sie hin? Usingen ist natürlich nicht im Nirgendwo, sondern in weniger als 30 Minuten vom Flughafen Frankfurt per Auto erreichbar.…
Bitte erstens: Wo denken Sie hin? Usingen ist natürlich nicht im Nirgendwo, sondern in weniger als 30 Minuten vom Flughafen Frankfurt per Auto erreichbar. Ach ja, der Usinger Bahnhof ist sogar nebenan. Wichtiger noch: Unser Event & Training Centre liegt fast direkt neben dem Jarltech Campus.
Die Antwort, warum wir das machen? Wir machen das für Sie, unsere Partner! Unser doppelstöckiger Showroom, die größte dauerhafte Ausstellung unserer Branche, wird ständig frequentiert:
- von Partnern, die ihren Endkunden Hardware und eigene Lösungen vorstellen
- von neuen Mitarbeitern von Partnern, die wir an den Produkten schulen
- von Herstellern, die ihre Sales Meetings bei uns machen und dabei an den Produkten der Wettbewerber herumspielen möchte
- von Herstellern, die Produkte vorstellen
Dazu kommen etliche Veranstaltungen in unserem Jarltech Event & Training Centre, zu denen Partner ihre Endkunden einladen … große Präsentationen auf der 25-m²-Videowand, Abendessen mit bis zu 800 Personen stehend oder 250 Personen an runden Tischen, Buffets oder Beisammensein in unserem Biergarten oder der Bar und Lounge. Für Meetings gibt es noch acht Meeting-Räume, für Breakout-Sessions.
Ehrlicherweise nicht zu vergessen: Auch wir veranstalten unsere Schulungen dort, aber auch unsere Feiern. Vom Jarltech Sommerfest bis zum Weihnachtsmarkt, dem Networking Dinner oder unserem After-Work. Wir hatten in der Halle schon alles da: von der Kart-Bahn über Seiltänzer bis hin zum Whisky-Tasting. Und Dauergast in jedem Jahr: ich als Weihnachtsmann.
Sie sehen, schon wieder ein Value Add von Jarltech, das Ihr Business vorantreibt. Den Showroom gibt's übrigens auch virtuell auf unserer Webseite. Bis bald in Usingen! Und überlegen Sie mal, wie Sie Profit für Ihre Firma aus unserem Investment schlagen können!
Distributions-Mechanik: Reservierungskosten und Lagervorfinanzierung
Für große Abnahmemengen gibt es von unseren Herstellern in der Regel Sonderpreise, genannt: »Projektpreise«.…
Für große Abnahmemengen gibt es von unseren Herstellern in der Regel Sonderpreise, genannt: »Projektpreise«. Kommt ein Auftrag für ein Projekt von einem unserer Händler bei uns an, reservieren wir vorhandene Ware in der Regel bis zum Lieferzeitpunkt und bestellen beim Hersteller fehlende Ware nach.
Was dem »einen« nicht klar ist und dem »anderen« eventuell kommerziell bescheuert vorkommt: Wir kaufen die Ware immer zum gleichen Preis beim Hersteller ein, nämlich zum Distributions-EK. Liegt dieser für einen Drucker zum Beispiel bei 100 Euro, aber der Projektpreis jedoch bei nur 50 Euro, dann verkaufen wir die Ware tatsächlich für 50 Euro unter unserem Einkaufspreis.
Natürlich erhalten wir vom Hersteller nach Auslieferung des Projektes die 50 Euro Überzahlung zurückerstattet. Soweit, so gerecht.
Zieht sich eine Auslieferung aber über ein paar Monate hin, finanzieren wir bis dahin den Wert mit 100 Euro. Während der Systemintegrator 10.000 Drucker für 500.000 Euro verkauft hat, verzinsen wir die Ware in unserem Lager mit einem Wert von einer Million Euro. Denn das haben wir erstmal bezahlt.
Das erklärt, warum die Distribution immer darauf drückt, dass Projekte dann tatsächlich auch ausgeliefert und nicht vom Endkunden 20-mal verschoben werden – weil das ist echt teuer. Bei den kleinen Distributionsmargen (Gejammer) kann die Finanzierung in ein paar Wochen mal eben die gesamte Marge »auffressen«.
Mit unseren Resellern haben wir dabei das geringste Problem: Die bestellen bei uns in der Regel auch erst dann, wenn sie selbst eine feste Bestellung vom Endabnehmer haben.
Lustig – und ganz besonders teuer – wird es, wenn ein Hersteller sagt: »Dieses Projekt kommt ganz bestimmt übernächste Woche, dazwischen ist leider das Quartalsende, und wir müssen Dir die Ware noch morgen ins Lager stellen, bitte schon mal aufheben«.
Im besten Falle geht das gut, im schlechtesten Falle weiß der Reseller noch nicht mal von dem Projekt und der Endabnehmer hat sich noch gar nicht für den Hersteller zu 100 % entschieden. Alles schon passiert … Also sind wir bei Jarltech bei diesen Dingen etwas vorsichtiger geworden. Klar ist es unsere Aufgabe, Deals auch mal zu antizipieren, aber auf Dauer »Luft« zu kaufen, ist halt auch nicht gut.
Also bitte ich um Verständnis, wenn unser Vertrieb oder unser Einkauf gelegentlich etwas genauer nachfragt, wie der Projektstatus denn ist. Denn merke: Reine »Hoffnung« kann auch teuer sein.